Press "Enter" to skip to content

Month: July 2018

Managing – Harold Geneen – Kitap Tanıtımı

1961 yılında yıllık $765 milyon dolar geliri olan ITT’nin başına geçip, 1970 yılında yıllık geliri $17 Milyar dolara getiren, 80 ülkede 300’den fazla satın alma gerçekleştiren efsanevi Harold Geneen’in Yönetim ile ilgili kitabı, Managing, iş hayatı ile ilgili tecrübe ve görüşlerini anlatıyor. Kitabın ana konusu günün sonunda performansın en önemli şey olması ve yöneticinin de yönetmek zorunda olması. Tabii Harold Geneen yöneticilerini destekleyecek birçok altyapı kurmuş ama mentalite olarak yöneticilerinin yönetmesini istiyor (Management must manage) Aslında kitabı bu kadar kısa tutabilecek bir karakteri olan Geneen, bir sebepten dolayı (belki de yöneticiliğinin ötesinde paylaşmak ile ilgili bir sorumluluğunun olduğu düşündüğünden) kitabı daha uzun tutmuş ve aşağıdaki konulara dokunmuş.

Her bölümün başındaki kısacık cümleler kitap hakkında oldukça iyi bilgi verdiği için sözü Geneen’e bırakıyorum.

İşi yönetmek üzere “Bir kitabı baştan sonra okursunuz. Bir işi tam tersi şekilde yönetirsiniz. Sondan başlayıp, o noktaya ulaşmak için elinizden gelen herşeyi yaparsınız

Tecrübe ve Nakit üzerine: “İş dünyasında herkes iki türlü ödeme alır. Tecrübe ve para. Önce tecrübeyi edinin, para sonra gelir.

Şirket Organizasyonu üzerine: “Her şirketin iki türlü organizasyonu vardır. Resmi olan duvarlara asılıdır. Diğeri ise şirkette her kişinin her gün yaşadıklarıdır

Yönetici yönetmek zorundadır, yönetici yönetmek zorundadır, yönetici yönetmek zorundadır, kaç defa söylemeliyim?

“Önderlik öğretilemez, sadece öğrenilebilir

Şirket yöneticilerinin yakalanabilecekleri en kötü hastalık alkolizm değildir, bencilliktir”

Kitabın 14. ve en son kısmının tamamı şöyle:
Al Moscow did not think this chapter was needed in the book. But I did. Besides, I did not want to wind up the book with a Chapter Thirteen. So, we agreed to put in. 
This will be the shortest chapter in the book, and perhaps the most important. 
I think it is an immutable law in business that words are words, explanations are explanations, promises are promises – but only performance is reality. Performance alone is the best measure of your confidence, competence and courage. Only the performance gives you the freedom to grow as yourself.
Just remember that: Performance is your reality. Forget everything else. That is my definition of a manager is what it is: one who turns in the performance. No alibis to others or to one’s self will change that. And when you have performed well, the world will remember it, when everything else is forgotten. And, most importantly, so will you.

Good luck and good performance!
Harold Geneen
June 4, 1984

Sales Acceleration Formula – Kitap Tanıtımı

Yazılım satışı ile ilgili olanların haberdar oldukları Aaron Ross’un Predictable Revenue Kitabının tanıtımı bu sitede birkaç sene önce yapılmıştı. Bu alanda bir proje üzerinde çalışırken bu sefer de Hubspot’ın 0 dolardan 100 milyon dolara giden süreçte satışının başındaki Mark Roberge’in Sales Acceleration Formula kitabını okuma fırsatım oldu. Bu kitabın da ana konusu satışı başarılı ve tahmin edilebilir bir sürece çevirmek; Hubspot’ta yaptıklarına dair tecrübelerini okuyucularla bu kitapta paylaşıyor.

Satış kuvvetinin takır takır çalışması için kendisi 4 adımdan bahsediyor.

1) İşe alma
Bu aşamada ihtiyaçlarınızı belirleyip, kurumunuza göre en iyi sonucu vereceğiniz kişileri işe almak için bir süreç oluşturmak ve süreci sürekli olarak optimize etmeyi öneriyor.

2) Eğitim 
İşe alınan kişilerin hepsini aynı eğitime sokup bütün satın alma sürecinden geçmelerini öneriyor. Bununla ilgili aşağıdaki gibi satış sürecinden başlayıp, sunum ve pazarlıklara kadar odaklanan bir eğitim planı önermiş. En sonunda gördüğünüz gibi bir sınav ve sertifika var ki kişi hangi skorları aldığını görsün ki kuvvetli ve zayıf yönlerini bilsin.

Bu arada BANT’a göre de müşteri adaylarını tabii ki sınıflandırmayı da bilmeleri gerekiyor.

Budget: How much is the prospect able and willing to spend?

Authority: Who is the ultimate decision maker?

Need: Does the prospect have a problem your product can solve?

Timing: Is there urgency?

3) Satış Yönetimi

Satış ölçümleri nasıl olmalıdır sorusu akla gelebilir. Bu satışlar arttıkça değişen bir yapı olduğu için, kendilerinin geçtiği süreçler şöyle olmuş.
1) Av Planı (Getirilen müşterilerin kontratının değerine göre prim ödeme)
2) Müşteri başarı planı (Getirilen ve müşteri kalmaya devam eden müşterilere göre prim ödemesi yap, eğer müşteri kısa sürede giderse, primi geri al)
3) Müşteri adama planı (Müşteri her ay kaldıkça, her ay prim ödeme)
4) Şartlara göre satış sürecini iyileştir

Aşağıda kendilerin kullandıkları ölçüm yöntemlerinden bir örnek var.

4) Talep Oluşturma

İlk olarak Outbound Sales ile Inbound Sales arasındaki farkı çok güzel bir şekilde bir grafikle temsil etmiş. Aşağıda görüldüğü gibi Outbound Sales kurum için uygun kişileri bulur ve onların sorunlarına odaklanır. Inbound Sales ise doğası itibariyla sadece kendisine akmakta olan müşteri aday adaylarına (lead) bakar ve bunlar arasından kurum için uygun olanları filtrelemeye çalışır.  Lead’leri (müşteri aday adaylarını) gerek makale (whitepaper gibi), gerek vaka çalışması gibi paylaşımları okumak isteyen kişilerden oluşturuyorlar.

Satış temsilcileri (Inbound sales rep) belli bir noktada müşteri aday adaylarını Hesap Yöneticilerine (Account Manager) devrederler ama peki bu devir ne zaman olmalı? Müşterinin satın alma sürecinin önce sorunun eğitiminden başlayıp, daha sonra çözüm arayışına geçip, en son da çözüm seçimiyle bittiğini varsayarsak, en zengin müşteriyi (enterprise) en erken zamanda hesap yöneticisine yönlendirmeli, kobi türü müşterileri ise en sonlarda hesap yöneticisine yönlendirmek en etkin yöntem olabilir.

Yukarıda anlatılan 4 adım tabii ki her kurum için değişiklik gösterecektir ancak hazır başından geçmiş birinin tecrübelerinden faydalanmak isterseniz, Mark Roberge’in kitabını okuyabilirsiniz.

Bol kazançlar!